De Zender

Laatst heb ik een training gegeven waarbij één van de kandidaten aangaf dat hij geen band kon opbouwen met de klanten. Hij begreep niet hoe dit kon, want haalde hij alles uit de kast om de klant te overtuigen.

Ik heb na mijn eerste indruk van hem in een persoonlijk gesprek, met hem afgesproken enkele gesprekken van hem na te luisteren, om de vinger op de zere plek te kunnen leggen. Inmiddels heb ik samen met hem een evaluatiegesprek gevoerd.

Wat viel op?

Dave is een vlotte, aardige vent van rond de 40 jaar. Hij praat makkelijk en het lijkt alsof hij snel contact legt met de klant. Ik leg de nadruk op “lijkt”.

Doordat Dave te veel wil praten om te laten horen hoeveel kennis hij wel niet in huis heeft, is zijn focus teveel gericht op zichzelf en te weinig op de klant. Doordat zijn focus ligt op het zelf praten, in plaats van vragen te stellen en te luisteren naar de klant en hier vervolgens op in te spelen, ontstaat een aanname en hoort hij alleen nog wat hij wil horen. Daarnaast formuleert Dave voortijdig het antwoord al in zijn gedachten, voordat de klant is uitgesproken.

Het lukt Dave niet om een gunfactor op te bouwen. Zelf is hij ervan overtuigt dat hij zijn gesprekken goed voert. Ik heb Dave wat gesprekken laten luisteren en hem een spiegel voorgehouden betreffende nederigheid en respect. Algemene persoonsvorming zorgt ervoor dat, naast de luistertechnieken en training “on the job”, Dave een relatie opbouwt met zijn klanten. Wel blijf ik Dave voorlopig nog even monitoren om hem eventueel “bij” te kunnen sturen.



Caroline Kramer
Caroline Kramer
Eigenaar van Decon Consultancy. Vanuit enthousiasme en positiviteit, veerkracht en verbinden, op weg naar een gedegen resultaat! Spreekt dit je aan? Bel me op 06 55 30 47 67.