Laatst was ik als trainer aan de slag bij een afdeling vol accountmanagers. Vaak een dynamische omgeving.
Het viel me op dat met name de doorgewinterde accountmanagers zo in hun eigen verhaal gegroeid zijn dat essentiële basistechnieken werden verwaarloosd.
Zo ook Richard, houdt veel ballen in de lucht en weet voor zichzelf heel goed het kaf van het koren te scheiden. Tenminste… Richard had zich ontwikkeld tot een echte coureur. Snel praten, snel willen scoren, te weinig voorbereiding voordat het gesprek werd aangegaan. En bovenal niet echt luisteren, omdat hij sneller gaat in zijn gedachten dan dat de klant werd betrokken en meegenomen in het gesprek.
Het verbranden van dure leads, omdat hij te snel naar het aanbod ging, was aan de orde. Richard was zich hier niet van bewust. Hij werkte tenslotte al jaren zo…
Door middel van het voorhouden van een spiegel en middels zelfreflectie van Richard hebben we samen aardige stappen gezet. Gesprekstechnieken en luistertechnieken hebben hem geholpen om zijn ervaring en kennis te kunnen delen, maar ook de juiste balans te behouden tijdens het gesprek met de klant.
Ook een coureur?
Bel gerust, 06-55304767
