Bij een van mijn trainingsessies gaf een deelnemer aan dat hij niet begreep waarom hij niet scoorde. Laten we de deelnemer voor het gemak Louis noemen. Louis vertelde mij dat hij het product kan dromen, leiding in het gesprek heeft en dat hij tot aan een paar weken terug steeds succes had met zijn verkoopverhaal.
Zijn gesprekken terugluisterend leerde dat Louis een te gelikte boodschap verkondigde. Door deze boodschap met herhaling te verkondigen was vervlakking tijdens het gesprek opgetreden. Hij ging er eigenlijk vanuit dat dit zijn succesverhaal was.
Louis vergat door zijn eerdere succes met deze gesprekken de rust te nemen om elke klant als uniek persoon te benaderen. Interesse-vragen te stellen en hier op in te spelen. Ook was hij meer aan het woord dan de klant. Door grotendeels te zenden werd de behoefte van de geïnteresseerde klanten ondergeschoffeld. Meerdere klanten kregen niet het juiste gevoel en zijn elders gaan shoppen.
Middels een rollenspel, waarbij Louis het verkoopgesprek voerde en ik de betreffende klant was, is het Louis duidelijk geworden. De insteek van het rollenspel was: bewustwording creëren bij Louis. Dat als de verkoopgesprekken hetzelfde gaan klinken, de belangrijkste signalen worden gemist omdat de verkoper het antwoord zelf in gaat vullen en feitelijk niet meer luistert.
Inmiddels draait Louis weer op volle toeren. Hij is enthousiast en dat klinkt weer door in zijn salesgesprekken.
